【刘润】向阿里巴巴学习11个挣大钱的小心机

刘润,中国顶级商业顾问。润米咨询董事长,前微软战略合作总监,担任海尔、百度、恒基、中远等大企业战略顾问。对商业趋势的发展有敏锐洞察。

在刚过去的双十一,天猫单日交易达1682亿元,创造了全球零售史上的纪录。阿里巴巴销售神话的秘诀何在?很重要的一个原因,正是看似不起眼的商业“套路”的叠加使用。

具体有哪些套路呢?中国著名商业顾问刘润老师的这篇清单,为你一一破解。

1. 商业套路的设计,本质上都源自一个公式:销售额=流量×转化率×客单价×复购率。双十一,商家所有的套路,都是从流量、转化率、客单价、复购率这四个方面下的功夫。

2. 利润换流量

聪明的店铺,会先用几个降价幅度特别大的单品,让你觉得“天啊,这也太便宜了吧”,于是在店里不停地逛啊逛。逛店时,店里的其他商品可能会引起你的兴趣,从而导致你下单,店家就有机会借此赚钱。饭店里每天一个特价菜,也是同样的道理。

3. 用优惠券拉新

邀请好友收藏店铺,然后通过截图,将好友ID告知卖家,便可以获取店铺的优惠券。这是个低成本获取新用户的方法。好友可以获得优惠券,便乐于分享;被邀请的人,也因好友的推荐而愿意进店浏览,甚至消费。

4. “今天特价”“只此一天”

比如双十一,其实是用造节的方式刺激流量,满足你“占便宜”的心理。把日常价格作为参照物,通过“今天特价”“只此一天”这些噱头,让你觉得买到就是赚到,便毫不犹豫地下单。

5. “预付定金翻倍”策略

今年流行的“预付定金翻倍”策略,是为了提升转化率。开始支付的定金很少,还能翻倍,不会有什么心理负担,而且显得更划算。实际购买时,只需支付剩余尾款即可,会让你觉得已经在这东西上下了成本,舍不得不要。

6. 价格重构

把价格很高的商品,平摊到每周,甚至每天,让你产生“也不贵嘛”的心理,从而忽略总价,马上购买。这在商业上,叫“价值重构”,是个很有效的提升转化率的方法。典型做法就是,把“包月鲜花,四束168元”,换成“每周只需一杯咖啡的花费,就可以把鲜花送到家”。

7. 巧用数字,强化优惠力度

巧用数字,会让你觉得优惠比实际的大。单价低的商品,用百分比促销;单价高的,用优惠金额促销。比如,单价50元优惠10元,就写直降20%;单价500元的优惠100元,就写直降100元。

8. 满减活动

推出“满199减50”“满299元减100”的返券活动,不仅显得更划算,而且在心理上促使你凑单。又通过专门准备的“凑单专场”,进一步降低你凑单的心理负担。一步步地,提高了你的客单价。

9. 7天/30天无理由退换

7天/30天无理由退换,是非常重要的临门一脚。用“7天无理由退换,一旦退换赔付运费”的方式,打消你的购买疑虑。但一旦买到手,除非有严重的质量问题,一般都不会轻易退货。

10. 平时不包邮的,现在包邮

几乎所有店家都在用这一招——“亲,包邮哦”。其实运费都是你来出,但这样说相当于告诉你,“这个商品本来值这个钱,但这次运费不用你出,我包了”,会让你觉得“占了便宜”,打消支付前的最后顾虑。

11. 人们交易时,不仅要买商品,也要买“占到便宜”的感觉,这是一切商业套路追求的效果。所有的商家都明白:便宜很重要;让用户觉得占到了便宜,更重要;让用户觉得,是他自己战胜了商家从而占到便宜,最重要。

推荐刘润老师在【得到】APP中的《刘润·5分钟商学院》,大家可以去官网购买,绝对不会让你失望。

[第一季]《5分钟商学院·基础篇》得到电子礼品卡

[第二季]《5分钟商学院·实战篇》得到电子礼品卡


附自己对刘润老师与2017年11月22日在得到APP中直播内容《未来的商业机会》

一、未来,信息会变得更加对称,会带来一些列的此消彼长。

售货员会“消”,数据分析师会“长”。

外贸会“消”,跨境电商会“长”。

咨询行业会“消”,未来趋势研判行业会“长”。

二、新零售,线上线下相融合。

代理人会“消”,经纪人会“长”。

代理人一般是代表商家,而经纪人这是代表消费者。比如,未来,专门代理一种保险业务的人会越来越少,但根据用户的需求,为用户推荐适合的保险业务的经纪人会越来越多,也会越来越有潜力。支付宝,亚马逊都是站在了用户这边。

大超市会“消”,便利店会“长”。

大超市会更多的被各大电商公司冲击,但便利店因为有强大的“极得性”,会越来越成为必须。我们可以加盟天猫小代理或者京东小店,利用他们的大数据,轻松获得某个特定地区哪些产品更容易收消费者欢迎。夫妻老婆便利店会更受消费者欢迎。

经销商会“消”,服务商会“长”。

三、去中心化

传统媒体会“消”,内容创意公司会“长”。

媒体分为三类:Paid Media, Owned Meda, Earned Media.

职业经理人会“消”,组织结构师会“长”。

公正机构会“消”,区块链技术会“长”。

四、人工智能

人工智能分为若人工智能,强人工智能和超人工智能,目前所有的人工智能都是弱人工智能。弱人工智能只会帮助人类。

文书律师会“消”,法律顾问会“长”。

保安会“消”,隐私顾问会“长”。

客户呼叫中心会“消”,客户运营社群会“长”。

未经允许不得转载:金贸通-外贸综合服务平台 » 【刘润】向阿里巴巴学习11个挣大钱的小心机

评论 抢沙发

  • 昵称 (必填)
  • 邮箱 (必填)
  • 网址

金贸通-外贸综合服务平台

外贸导航外贸书单